在“得渠道得天下”的时代,经销商数量及质量,直接关系到一个定制衣柜企业的发展。不少定做衣柜企业已经意识到经销商的重要性,开始大力进行渠道建设。然而,在开发经销商这一渠道过程中,很多企业还没有讨巧的方法。 衣柜企业渠道建设首抓经销商 成都定制衣柜企业在准备开发一个新市场的时候,首先要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。因为,每个区域市场环境都有所差别,要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数,要弄清楚当地衣柜的专业市场、建材市场和装饰城。那么,衣柜企业首先要接触的就是当地衣柜经销商,了解到底有多少家,每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的衣柜销售渠道和经销商的经营思路。 选择经销商需坚持两点标准 一是要有眼光:合作伙伴的选择如同找对象结婚一样,财大气粗的不一定合适,重要的是他是否有合作意愿,他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光:客户网络要和设定区域相匹配,能够将他的网络纳入到自己的销售体系中,能够长久地追随衣柜企业,未来有较强的发展势头。在坚持做好这两点后,挑选出最接近于企业所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关,以获取最终的经销商。 维护和经销商的关系很重要 衣柜企业在选择好经销商之后,双方之间的的沟通也很重要。这也是一门技术活,衣柜企业在进行的沟通中,需要掌握以下五种方法: 第一、跟经销商谈企业发展前景:强大的企业实力和品牌的号召力,是开发经销商强有力的后盾。第二、跟经销商沟通投资计划,合作之前做一份投资计划书。要让经销商感觉到代理本企业的产品是一种投资行为。第三、将企业的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。第四、推出优秀的营销政策,因为营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;第五、给予经营管理的建议,在与经销商沟通中,可以适当地给意向性经销商提供一些经营管理的建议,能够对经销商的经营有所帮助,体现企业对经销商的关注和重视。
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